To jak się zachowujemy podczas spotkania z klientem ma bardzo duże znaczenie.
Jednym z ważniejszych elementów jest to jak się wypowiadamy o konkurencji.
Krytykowanie konkurencji jest jednym z najgorszych błędów popełnianych na spotkaniach sprzedażowych.
To, że klient wybrał w przeszłości jakąś firmę na swojego dostawcę musiało mieć uzasadnioną przyczynę.
Być może to była jakość, cena, terminowość dostaw lub na przykład serwis posprzedażowy.
Jeżeli podczas spotkania zaczniemy jak to się mówi „jechać po konkurencji” to możemy się nagle ustawić
w niekorzystnym świetle.
Pomyśl. Jak poczuje się klient, który usłyszy, że dostawca, z którym się kiedyś związał jest według ciebie kiepski jeśli chodzi o jakość dostarczanego rozwiązania czy też produktu?
A twój produkt, który chcesz mu zaoferować bije na głowę te kupowane przez niego i wszystkie inne dookoła?
Poczuje się obrażony.
Kiedyś słuchałem szkolenia dla sprzedawców w formie audiobooka. Autor opowiedział pewną historię. Mówił,
że tak się właśnie zachowywał na spotkaniach sprzedażowych.
Krytykował konkurencję, wychwalał firmę, którą reprezentował. Słowem – w pewnym stopniu obrażał swoich rozmówców.
Aż do momentu, gdy usłyszał od jednego z nich zdanie: „Wie pan co? Jeśli ktoś mówi źle o konkurencji to tak naprawdę niewiele ma do powiedzenia dobrego o sobie”.
I być może dlatego (a było to dawno temu, kiedy zaczynałem przygodę ze sprzedażą) tak mi to zapadło w pamięć,
że ja wręcz wychwalam moją konkurencję.
Handlowcy, którzy negują od samego początku rozwiązania stosowane przez potencjalnego klienta zachowują się trochę jak budowlańcy (oczywiście nie wszyscy). Przychodzi glazurnik układać płytki i narzeka na tego co robił wylewki. Przychodzi malarz i jedzie po tym, co wcześniej robił tynki… itd. Zapewne wielu z was spotkało się z czymś takim.
Jak się wtedy czuliście? Mnie to wkurzało. Myślałem sobie … zajmij się swoją robotą człowieku, a nie z miejsca narzekasz. Tylko wszedłeś i jęczysz.
Oczywiście można pokazać ograniczenia, że będzie trochę problemów bo to i tamto.
Ale nie w stylu: „Kto panu robił te tynki, że je tak spier…?!” Przepraszam za język popularny w takich momentach.

Jak więc się zachować podczas spotkania z klientem, który zapyta nas na przykład czym się wyróżniamy na tle konkurencji? W czym jesteśmy lepsi?
Tu warto się zastanowić zanim się rozpędzimy. Zamiast opowiadać najpierw o zaletach skupmy się lepiej na różnicach.
Bardzo dobrze będzie wyglądało, jeśli opowiemy (jeśli oczywiście znamy konkurencję) o kluczowych cechach produktu porównując go do cech konkurencyjnego.
Na przykład:
"Nasza biała farba X ma nieco lepsze krycie niż konkurencyjna farba Y.
Jednak wiąże się to z tym, że będzie trochę dłużej schła niż Y. Coś za coś. Natomiast efekt końcowy może zaskoczyć."
Albo na przykład zapytamy:
"Jakie Pan/Pani ma doświadczenia z używaniem farby Y? Pozwoli mi to na bardziej szczegółowe dobranie odpowiedniej oferty dla państwa firmy."
I jeśli klient wymieni kilka pozytywnych cech używanego produktu to spróbujmy pochwalić go za ten wybór, ale zaraz potem powiedzieć co nas wyróżnia i w czym możemy konkurować.
Można także sprawić, choć to wymaga swobody w prowadzeniu spotkania i pewnego doświadczenia, że klient sam wymieni cechy negatywne używanego produktu.
Chociaż kilka dni wcześniej (co mnie najbardziej bawi) przez telefon mówił, że on nic nie potrzebuje, ma od wielu lat sprawdzonego dostawcę i nie chce absolutnie nic zmieniać.
Kluczowe jest, aby twój rozmówca poczuł się swobodnie, nie bał się, że mu chcesz coś na siłę wciskać.
Musi cię choć trochę polubić, musi jak to się mówi w żargonie bokserskim „opuścić gardę”.
Wtedy odpowiednie pytanie skłoni go do podzielenia się z tobą swoimi problemami.

Mi zajęło 2-3 lata, aż rozpoznałem kluczowe cechy produktów największych moich konkurentów.
Dały mi to rozmowy z klientami, zadawane przeze mnie pytania, szkolenia wewnętrzne w firmie…
Dopiero wtedy poczułem się bardzo swobodnie, upewniłem się co wyróżnia mój produkt na tle konkurencji, co jest plusem a co minusem.
Trwało to aż tyle ponieważ skupiłem się najpierw na sobie, co wyróżnia mnie. Klienci bowiem kupują najpierw nas
a potem produkt.
Kiedyś umówiłem się na spotkanie z właścicielem dużej firmy produkcyjnej. Na miejscu dowiedziałem się, że wyjechał
z biura. Poprosił mnie jednak przez telefon, żebym porozmawiał jak już przyjechałem z jego szefem produkcji.
Szef wyrwany nagle od swoich zajęć na spotkanie, którego się nie spodziewał z miejsca zaatakował mnie ciężkimi pytaniami typu:
„No słucham pana, w czym pan jest lepszy niż X, którego używamy”
„Po co to nasze spotkanie jak i tak ja nic nie chce zmieniać?”
Chwile potrwało, aby wyciszyć nieco mojego rozmówcę, wytłumaczyć, że przykro mi, że musiał się oderwać od swoich zajęć.
Pomogło mi zadawanie pytań o kluczowe korzyści, jakie cechują ich aktualnego dostawcę.
Gdybym zaczął od wychwalania mojej firmy i oferowanych przeze mnie produktów to prawdopodobnie spotkanie skończyłoby się jeszcze szybciej.
A tak zamieniło się w krótką, bo krótką, ale całkiem sympatyczną pogawędkę.
To jak się zachowujemy ma olbrzymie znaczenie. Musimy się czymś wyróżnić od innych.
Przede wszystkim pokora ma dominować nad naszą prezentacją. Nie jest żadnym wstydem przyznanie się do tego,
że pewnych rzeczy jeszcze nie wiemy, dopiero zaczęliśmy pracę.
Uwypuklenie tu przewagi konkurencji choćby z powodu, że jesteśmy nowicjuszami i długa droga przed nami może sprawić, że nasz rozmówca zobaczy w nas sympatycznego człowieka zamiast kolejnego nachalnego handlowca na rynku.

Reasumując. Najważniejsze to skutecznie umówić się na spotkanie. A potem.... odpowiednio je poprowadzić.


A jakie Ty masz doświadczenia w tym zakresie? Odbywasz już takie czasem trudne spotkania?
Podziel się proszę opinią poniżej. Miłego dnia!


Tags


You may also like

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>