fbpx

W tym artykule chciałbym Ci uzmysłowić jak ważne jest sprzedaży tzw. „zasiewanie”.  Przysłowie "kto sieje ten zbiera" idealnie pasuje w temacie pod tytułem „sprzedaż”. Pozwól, że przytoczę tutaj jeden przykład z mojego życia.

W 2015 roku rozpocząłem usługi tak zwanej mobilnej myjni parowej na terenie jednego z warszawskich biurowców.

Do tej pory prowadziłem takie usługi, ale z przyjazdem do konkretnej firmy wedle umowy obustronnej i zwykle na zewnętrznych parkingach "pod chmurką". Postanowiłem jednak coś zmienić. Po pierwsze, aby mój biznes był całoroczny i nie zależny od pogody wybrałem parking podziemny jako cel. Po drugie celowałem w klientów o wyższym budżecie przeznaczonym na pielęgnację samochodów służbowych i prywatnych.
Mój dostawca kosmetyków do pielęgnacji samochodów i maszyn do ekologicznego mycia parą skontaktował mnie z człowiekiem, który miał umowy z kilkoma biurowcami w Warszawie. Na spotkaniu z nim okazało się, że trafiłem idealnie, ponieważ Michał (tak ma na imię, do dzisiaj mamy kontakt ze sobą) akurat chciał podnająć miejsce w garażu, w biurowcu który nie pasował mu ze względu na lokalizację.
Potencjał był całkiem duży. W biurowcu był oddział jednego z banków, redakcja znanej dużej gazety codziennej i kilkanaście średnich i nieco mniejszych firm. Trzy poziomy w podziemnym garażu na około 300 miejsc.
Podpisaliśmy umowę i Michał przekazał mi swoje kontakty.  Tyle tylko, że były to słownie „trzy” numery telefonów.
Czyli jak widzisz zaczynałem niemalże od zera.
I tu widzę analogię do sprzedaży bezpośredniej na nowym rynku czy też w nowej pracy. Czasem w nowej pracy w dziale sprzedaży możesz oczywiście dostać listę kontaktów do obdzwonienia, do umówienia spotkania, ale często zaczynasz od zera na zasadzie radź sobie sam.

I tak też właśnie ja zacząłem w tymże podziemnym garażu.

Zadzwoniłem oczywiście pod te trzy numery które dostałem od Michała, jednakże każdy z nich milczał. Nie było innego wyjścia. Należało wystartować jak najszybciej, czyli pojechać tam i rozejrzeć się na miejscu.
Tak też zrobiłem. Zabrałem pracownika, sprzęt, ustawiłem się na moim wyznaczonym przez administratora budynku miejscu
i poszedłem zwiedzać piętra biurowca.
Miejsce miałem przy samym wjeździe do podziemnego garażu, samochód oklejony moim logo i reklamą Mobilna Myjnia Parowa.
Była więc szansa, że w końcu zostanę zauważony.
Niestety moja wycieczka po piętrach budynku nie wypadła zbyt dobrze. Większość firm była zamknięta, wejście tylko na kartę. Stwierdziłem, że nie będę walił w drzwi i próbował się dostać. Zjechałem windą na dół i postanowiłem czekać.
Na moje szczęścia kierowca pewnego BMW z ciekawością zapytał co my tu robimy i co to za usługa. Z uśmiechem na ustach zaprezentowałem naszą ofertę, podałem cenę i sympatyczny kierowca poprosił o tzw. komplet. Odpaliliśmy sprzęt i już byliśmy widoczni w akcji dla każdej wjeżdżającej tego dnia osoby.
Ale ludzie tylko przejeżdżali i co poniektórzy z ciekawością spoglądali w naszym kierunku. I wtedy zaczęła się sprzedaż.

Każdej napotkanej osobie opowiadałem o mojej usłudze, głównych jej zaletach i wręczałem wizytówkę z bezpośrednim numerem do mnie. Kiedy akurat czyściliśmy jedno z aut mogłem pokazać zalety ekologicznej metody, mogłem pokazać efekty na jakie klient może liczyć i opowiedzieć o korzyściach jakie daje moja myjnia.
Klient pracuje w biurze, a na dole w garażu ekipa pierze mu tapicerkę, nakłada wosk, odkurza… itd. Po pracy klient nie traci już czasu na pobyt w myjni i regularnie ma zadbany samochód.
Moja aktywność na tym parkingu polegająca na zaczepianiu każdej przechodzącej osoby zaczęła powoli przynosić pierwsze rezultaty. Były to pierwsze zlecenia co pozwoliło pokazywać się wjeżdżającym kierowcom, że jesteśmy w akcji i że cały czas świadczymy z powodzeniem usługę.
Każdego klienta, z którym się rozliczałem po usłudze prosiłem o polecenia wśród kolegów w jego firmie.
Aż w końcu nowi klienci sami zaczęli do mnie przychodzić z prośbą o informowanie jak tylko będziemy biurowcu.

W rezultacie objąłem całą flotę dużej firmy parkującej na terenie "mojego" garażu oraz kilka luksusowych aut pewnej instytucji finansowej wynajmującej biura w tym budynku. Samochody takie jak Ferrari, Porsche i luksusowe Mercedesy właścicieli firmy oferującej usługi finansowe w biurowcu lśniły niemal codziennie i były moją wizytówką - magnesem.
Pod koniec mojej 2 letniej działalności w tym biurowcu baza moich klientów urosła z 3 kontaktów do ponad 100 mniej lub częściej korzystających z usługi kierowców.

Nasze stanowisko

I tu widzę kolejną analogię do pracy typowego przedstawiciela handlowego.
Siedząc przy biurku przeglądając internet i przygotowując się perfekcyjnie do przyszłych spotkań zamiast ruszyć w teren
i aktywnie szukać klientów nigdy nie osiągniesz dobrych rezultatów.
Lepiej jest byle jak zacząć niż perfekcyjnie zwlekać.
Tylko praktyka i duża częstotliwość telefonów i kontaktów bezpośrednich z Twoimi przyszłymi potencjalnymi klientami przyniesie Ci pożądane rezultaty. Pozwól sobie popełniać błędy. Nie bój się odmów, słowem - ruszaj w teren. To jedyna słuszna droga.

Ja w tym garażu wiele razy siedziałem bezczynnie wierząc, że ktoś się pojawi na horyzoncie komu będę mógł pokazać moją usługę i zainteresować.  Ale jeśli tylko się pojawiał potencjalny klient dawałem z siebie wszystko. Mój entuzjazm i uśmiech przynosił mi powoli rezultaty.
Choć nieraz miałem negatywne myśli ze względu na ponoszone koszty wynajmu miejsca parkingowego czy też pracownika, który siedział w samochodzie bezczynnie i zarabiał tylko za poświęcony mi czas. Nie zaś za wykonaną pracę.
Oczywiście nie była to jego wina.

Mam nadzieję że zainspirowałam Cię tym artykułem. Wyciągnij proszę wnioski i wdrażaj  w codziennych działaniach.

 Do dzieła sprzedawco!!!
{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>