fbpx

Blog

7 faktów i mitów dotyczących sprzedawców

W tym artykule rozprawiam się z 7 mitami lub faktami na temat pracy w zawodzie sprzedawcy

W tym artykule rozprawiam się z 7 mitami i faktami na temat pracy w zawodzie sprzedawcy.
Jest to oczywiście moja interpretacja i nie musisz się z nią zgodzić. Zachęcam cię do przeczytania i zostawienia opinii poniżej artykułu. Zawsze możemy podyskutować na messengerze, albo umówić się na spotkanie online. Wybrałem kilka najczęściej powtarzających się w środowisku sprzedawców faktów i mitów. Mity te są również jednymi z najczęściej wpisywanych fraz w wyszukiwarki google.

Zapraszam do lektury 🙂
Mit 1: “W sprzedaży chodzi tylko o pieniądze”.
Fakt: Pieniądze są ważnym czynnikiem motywującym na początku kariery sprzedawców. W późniejszym etapie również. Jednak ważne jest również wewnętrzne uznanie, to jak się czujesz sam ze sobą. Czy jesteś szanowany i obdarzany zaufaniem przez klientów. To, że rozwiązujesz ich problemy i pomagasz im. Wykonywanie satysfakcjonującej pracy jest również ważne jak pieniądze, które dzięki niej zarabiamy. Dla mnie ważne jest, że z chęcią wstaję rano i zabieram się za robotę. W sprzedaży nie ma rutyny. Jednego dnia siedzimy w biurze tworząc raporty czy oferty. Kolejnego dnia wsiadamy w samochód i jedziemy na spotkanie z obcymi osobami. Nie wiemy jakie one będą, jak nas odbiorą, co przyniosą te spotkania. To jest dopiero ekscytujące w tej pracy. Nie uważasz?
Mit 2: “Aby odnieść sukces w sprzedaży, musisz być podstępną i cwaną osobą”.
Fakt: Stereotyp sprzedawcy mówi, że jest oszustem, który manipuluje tobą, abyś kupił coś bezużytecznego, czego nie chcesz. W rzeczywistości najskuteczniejsi sprzedawcy są całkowitym przeciwieństwem. Posiadają prawdziwą fachową wiedzę w swojej dziedzinie i w zakresie swojego produktu, rozwiązują rzeczywiste potrzeby klientów i rozwijają długotrwałe relacje.
Mit 3: “Najlepsi sprzedawcy mają super “gadane” i są typem ekstrawertyka”.
Fakt: Najważniejszą cechą skutecznego przedstawiciela jest jego skupienie na byciu pomocnym. Często zaczyna się to od dokładnego wysłuchania tego, co klienci mają do powiedzenia, aby zidentyfikować podstawowe wyzwania, które mogą rozwiązać. Najlepsi sprzedawcy są aktywnymi słuchaczami i rozumieją potrzeby klienta. Kiedy słuchają więcej niż mówią, tym większe szanse, że zajmą się prawdziwym problemem. Nie bądź sprzedawcą podobnym do krokodyla. Z małymi uszami i wielkimi ustami. Zachowuj się jak introwertyk i słuchaj! Ja kiedyś chciałem być super elokwentny i być super gawędziarzem. Jednak zrozumiałem, że ciężko było przez to dojść do głosu moim słuchaczom. Efektem tego były słabe wyniki, ponieważ nie znałem potrzeb moich potencjalnych klientów. Nie dawałem in szansy opowiedzieć o nich.
Mit 4: “Zawsze powinieneś zamknąć sprzedaż”.
Fakt: Nadal często to słyszę. Jednak sprzedaż zmieniła się znacznie przez lata i poszła o wiele bardziej w kierunku pomocy i towarzyszenia klientowi w procesie zakupu. Słuchanie jest jedną z najważniejszych umiejętności. Posłuchaj, czego chcą kupujący. Jakie są ich bolączki? Jakie mają cele? Dlaczego się z tobą spotkali? Ważniejsze jest budowanie relacji. Jeśli klient cię polubi to jest większa szansa, że kupi od ciebie w przyszłości. Bądź jak rolnik. Zasiewaj, zasiewaj a dopiero potem zbierz plony.
Mit 5: “Sprzedam każdemu cokolwiek mi pokażesz”
Fakt: No nie tak do końca. Ja próbowałem sprzedawać kiedyś usługi, co do których nie byłem do końca przekonany. I szybko zrozumiałem, że nie tędy droga. Produkt, czy też usługa / rozwiązanie, które sprzedajemy powinna być zgodna z naszymi wartościami. Dobrze jest naprawdę “poczuć” produkt. Wiara i przekonanie to coś, co widać w twojej mowie ciała, na twojej twarzy. Słychać w twoim głosie, czy naprawdę szczerze coś polecasz. Po co się męczyć i udawać kogoś kim nie jesteśmy. To jakie myśli będziemy mieli w głowie podczas spotkania będzie się bezpośrednio przekładać na nasze wyniki w sprzedaży.
Mit 6: “Pytania otwarte mają większą moc niż pytania zamknięte”
Fakt: Badania przeprowadzone w tym temacie nie wykazały korelacji między pytaniami otwartymi a sukcesem. Obserwowane przez badaczy rozmowy zawierały zarówno pytania otwarte, jak i zamknięte oraz różne proporcje między nimi. Co więcej, odpowiedzi na pytania otwarte nie zawsze były przepływem informacji. W rzeczywistości około 10% pytań otwartych otrzymało prostą, zamkniętą odpowiedź. Za to około 60% pytań zamkniętych otrzymało długą i wyczerpującą odpowiedź. Pytania otwarte i zamknięte mogą wspomagać proces interakcji. Jednakże prawdziwa skuteczność pytań sprzedażowych tkwi w ich treści. Prowadź spotkanie w sposób swobodny i szczery. Nie skupiaj się na konstrukcjach gramatycznych. Po prostu poszukaj z czym klient ma największy problem i na czym mu szczególnie zależy.
Mit 7: “Sprzedawcą się rodzisz, a nie się nim stajesz”
Fakt: Niektóre z wczesnych badań sprzedaży w latach 40. i 50. wskazywały na wysoki poziom ekstrawertyków wśród sprzedawców. Jednak duża część sprzedaży dotyczyła produktów o niskiej wartości, które wymagały prostego i powtarzalnego procesu. Teraz większość takich transakcji odbywa się za pośrednictwem internetu. W prawdziwej bezpośredniej sprzedaży klienci wymagają empatii, zaufania i uczciwości. Zaawansowani sprzedawcy pielęgnują relacje z osobami decyzyjnymi i jest to czasem długi proces. Badania ujawniły, że wielu odnoszących sukcesy sprzedawców nie pasuje do cech ekstrawertycznych. Są oni często cichymi, spokojnymi osobami, lecz dodatkowo wykwalifikowanymi profesjonalistami, którzy dbają o swoich klientów. Także głowa do góry! Każdy może się stać profesjonalnym przedstawicielem handlowym!
Podziel się proszę opinią poniżej. Miłego dnia!

 

 



Krytykowanie konkurencji – częsty błąd handlowców

Krytykowanie konkurencji jest jednym z najgorszych błędów popełnianych na spotkaniach sprzedażowych.
Jeśli ktoś mówi źle o konkurencji to tak naprawdę niewiele ma do powiedzenia dobrego o sobie.

Dlaczego warto unikać krytykowania konkurencji na spotkaniach sprzedażowych?
To jak się zachowujemy podczas spotkania z klientem ma bardzo duże znaczenie. Jednym z ważniejszych elementów jest to jak się wypowiadamy o konkurencji. Krytykowanie konkurencji jest jednym z najgorszych błędów popełnianych na spotkaniach sprzedażowych. To, że klient wybrał w przeszłości jakąś firmę na swojego dostawcę musiało mieć uzasadnioną przyczynę. Być może to była jakość, cena, terminowość dostaw lub na przykład serwis posprzedażowy. Jeżeli podczas spotkania zaczniemy jak to się mówi „jechać po konkurencji” to możemy się nagle ustawić w niekorzystnym świetle. Pomyśl. Jak poczuje się klient, który usłyszy, że dostawca, z którym się kiedyś związał jest według ciebie kiepski jeśli chodzi o jakość dostarczanego rozwiązania czy też produktu? A twój produkt, który chcesz mu zaoferować bije na głowę te kupowane przez niego i wszystkie inne dookoła? Poczuje się obrażony.
Dlaczego tylko nieliczni sprzedawcy rozumieją negatywne skutki krytykowania konkurencji?
Kiedyś słuchałem szkolenia dla sprzedawców w formie audiobooka. Autor opowiedział pewną historię. Mówił, że tak się właśnie zachowywał na spotkaniach sprzedażowych. Krytykował konkurencję, wychwalał firmę, którą reprezentował. Słowem – w pewnym stopniu obrażał swoich rozmówców. Aż do momentu, gdy usłyszał od jednego z nich zdanie: „Wie pan co? Jeśli ktoś mówi źle o konkurencji to tak naprawdę niewiele ma do powiedzenia dobrego o sobie”. I być może dlatego (a było to dawno temu, kiedy zaczynałem przygodę ze sprzedażą) tak mi to zapadło w pamięć, że ja wręcz wychwalam moją konkurencję. Handlowcy, którzy negują od samego początku rozwiązania stosowane przez potencjalnego klienta zachowują się trochę jak budowlańcy (oczywiście nie wszyscy). Przychodzi glazurnik układać płytki i narzeka na tego co robił wylewki. Przychodzi malarz i jedzie po tym, co wcześniej robił tynki… itd. Zapewne wielu z was spotkało się z czymś takim. Jak się wtedy czuliście? Mnie to wkurzało. Myślałem sobie … zajmij się swoją robotą człowieku, a nie z miejsca narzekasz. Tylko wszedłeś i jęczysz. Oczywiście można pokazać ograniczenia, że będzie trochę problemów bo to i tamto. Ale nie w stylu: „Kto panu robił te tynki, że je tak spier…?!” Przepraszam za język popularny w takich momentach.


Jak zaskoczyć klienta? Poznaj strategię budowania pozytywnych relacji.

Jak więc się zachować podczas spotkania z klientem, który zapyta nas na przykład czym się wyróżniamy na tle konkurencji? W czym jesteśmy lepsi? Tu warto się zastanowić zanim się rozpędzimy. Zamiast opowiadać najpierw o zaletach skupmy się lepiej na różnicach. Bardzo dobrze będzie wyglądało, jeśli opowiemy (jeśli oczywiście znamy konkurencję) o kluczowych cechach produktu porównując go do cech konkurencyjnego. Na przykład: “Nasza biała farba X ma nieco lepsze krycie niż konkurencyjna farba Y. Jednak wiąże się to z tym, że będzie trochę dłużej schła niż Y. Coś za coś. Natomiast efekt końcowy może zaskoczyć.” Albo na przykład zapytamy:” Jakie Pan/Pani ma doświadczenia z używaniem farby Y? Pozwoli mi to na bardziej szczegółowe dobranie odpowiedniej oferty dla państwa firmy.” I jeśli klient wymieni kilka pozytywnych cech używanego produktu to spróbujmy pochwalić go za ten wybór, ale zaraz potem powiedzieć co nas wyróżnia i w czym możemy konkurować. Można także sprawić, choć to wymaga swobody w prowadzeniu spotkania i pewnego doświadczenia, że klient sam wymieni cechy negatywne używanego produktu. Chociaż kilka dni wcześniej (co mnie najbardziej bawi) przez telefon mówił, że on nic nie potrzebuje, ma od wielu lat sprawdzonego dostawcę i nie chce absolutnie nic zmieniać. Kluczowe jest, aby twój rozmówca poczuł się swobodnie, nie bał się, że mu chcesz coś na siłę wciskać. Musi cię choć trochę polubić, musi jak to się mówi w żargonie bokserskim „opuścić gardę”. Wtedy odpowiednie pytanie skłoni go do podzielenia się z tobą swoimi problemami.


Jak skutecznie poprowadzić spotkanie i zdobyć klientów?

Mi zajęło 2-3 lata, aż rozpoznałem kluczowe cechy produktów największych moich konkurentów. Dały mi to rozmowy z klientami, zadawane przeze mnie pytania, szkolenia wewnętrzne w firmie…Dopiero wtedy poczułem się bardzo swobodnie, upewniłem się co wyróżnia mój produkt na tle konkurencji, co jest plusem a co minusem. Trwało to aż tyle ponieważ skupiłem się najpierw na sobie, co wyróżnia mnie. Klienci bowiem kupują najpierw nas a potem produkt. Kiedyś umówiłem się na spotkanie z właścicielem dużej firmy produkcyjnej. Na miejscu dowiedziałem się, że wyjechał z biura. Poprosił mnie jednak przez telefon, żebym porozmawiał jak już przyjechałem z jego szefem produkcji. Szef wyrwany nagle od swoich zajęć na spotkanie, którego się nie spodziewał z miejsca zaatakował mnie ciężkimi pytaniami typu: ”No słucham pana, w czym pan jest lepszy niż X, którego używamy? Po co to nasze spotkanie jak i tak ja nic nie chce zmieniać?” Chwile potrwało, aby wyciszyć nieco mojego rozmówcę, wytłumaczyć, że przykro mi, że musiał się oderwać od swoich zajęć. Pomogło mi zadawanie pytań o kluczowe korzyści, jakie cechują ich aktualnego dostawcę. Gdybym zaczął od wychwalania mojej firmy i oferowanych przeze mnie produktów to prawdopodobnie spotkanie skończyłoby się jeszcze szybciej. A tak zamieniło się w krótką, bo krótką, ale całkiem sympatyczną pogawędkę. To jak się zachowujemy ma olbrzymie znaczenie. Musimy się czymś wyróżnić od innych. Przede wszystkim pokora ma dominować nad naszą prezentacją. Nie jest żadnym wstydem przyznanie się do tego, że pewnych rzeczy jeszcze nie wiemy, dopiero zaczęliśmy pracę. Uwypuklenie tu przewagi konkurencji choćby z powodu, że jesteśmy nowicjuszami i długa droga przed nami może sprawić, że nasz rozmówca zobaczy w nas sympatycznego człowieka zamiast kolejnego nachalnego handlowca na rynku.
A jakie Ty masz doświadczenia w tym zakresie? Odbywasz już takie czasem trudne spotkania? Podziel się proszę opinią poniżej. Miłego dnia!

Dla kogo są kluby wystąpień publicznych i jak do jednego z nich trafiłem

Jako przedstawiciel handlowy jesteś czasem zobowiązany do prezentacji publicznych, To już jest duże wyzwanie, bo mówisz wtedy do kilkudziesięciu osób albo jeszcze większej publiki.

Jak zdobyć zaufanie klientów poprzez płynne mówienie?
Pracując jako sprzedawca potrzebuję umiejętności płynnego mówienia. Nie wyobrażam sobie, że siedząc naprzeciwko klienta dukam coś be zładu i składu, wtrącam “eee”, “yyyy” i inne przerywniki. OK. Nie muszę być perfekcyjny w tym, ale zgodzisz się pewnie, że lepiej mnie zapamięta klient, z którym będę rozmawiał płynnie niż ten drugi do którego będę mówił tak jakbym się męczył. Może inaczej… prędzej mi zaufa, a w rezultacie kupi ode mnie to co zaoferuję. Poprawiłem się, bo jest szansa, że jednak ten drugi zapamięta mnie lepiej. Ale nie tak jakbym sobie tego życzył. Jako przedstawiciel handlowy jesteś czasem zobowiązany do prezentacji publicznych, To już jest większe wyzwanie, bo mówisz wtedy (na przykład na jakiejś konferencji z twojej branży) do kilkudziesięciu osób albo i setki, nie ważne. Przyznasz, że to może być już większym wyzwaniem? Moim zdaniem, jeśli się rozwijasz jako sprzedawca, to tylko kwestia czasu. W pewnym momencie to musi nastąpić. Ty, Twoja prezentacja i tłum ludzi pośród których nie jeden może mieć większą wiedzę od Ciebie.
Mi się to przydarzyło wcześniej niż się spodziewałem, bo już w pierwszych miesiącach mojego najpoważniejszego jak do tej pory kontraktu sprzedażowego. Domyślasz się zapewne jak się czułem? Padł na mnie blady strach i z miejsca zabrałem się za przygotowania. Sama prezentacja została mi dostarczona przez firmę, dla której pracowałem (i na obecną chwilę nadal pracuję). To mi znacznie ułatwiło sprawę, zyskałem więcej czasu na próby. Moim zadaniem było jedynie przetłumaczyć ją na język polski i w miarę płynnie (nie czytając slajdów, a jedynie posiłkując się nimi) wygłosić prezentację. Spodziewana liczba widzów… 100, może 150 osób! Nieźle jak na pierwszy raz, zgodzisz się? W dodatku wchodziłem jako nowy człowiek do nowego środowiska, wąskiej grupy specjalistów w mojej niszy. Niszy, w której zacząłem właśnie pracę, specyficznym segmencie rynku poligraficznego. Dobrze by więc było pokazać się z jak najlepszej strony. Dodatkowym bodźcem była obecność na tej konferencji mojej szefowej sprzedaży odpowiedzialnej za całą Europę w firmie, którą prezentowałem na tejże konferencji. Osoby, która nota bene mnie zatrudniła. Miałem więc dodatkowy stres, ale i motywację do tego, aby jak najlepiej się przygotować. I się zaczęła szopka, bo inaczej tego nie można nazwać.

Dlaczego warto dołączyć do Klubu Mówców?
Kiedy już się nauczyłem tekstów, aby “w miarę płynnie” opisywać pokazywane po kolei slajdy prezentacji podjąłem pierwszą domową próbę wygłoszenia jej. Uruchomiłem kamerę i poszło… Kamera! Akcja! A teraz pierwsze wnioski, które wyciągnąłem: Czas – OK, mieszczę się w planowanym. Stopień zapamiętania tekstu – w miarę OK. Płynność – dramat! Dynamika – jak powyżej. No to ładnie… pomyślałem wtedy sobie… i co teraz? Jak to poprawić? Wtedy zacząłem sobie pluć w brodę. Przecież mogłem wcześniej pomyśleć i pójść na jakiś kurs płynnego mówienia, na jakieś szkolenie, warsztat, czy coś w tym stylu. Ale było już za późno. Musiałem jakoś poprawić moją mowę. Słyszałem wcześniej o klubach Mówców, czytałem o tym w jednej z moich ulubionych książek o sprzedaży: “Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie” autorstwa Franka Bettgera. Autor opisywał w niej jak to pewnego dnia otrzymał zaproszenie do wygłoszenia wykładu dla jednej z placówek stowarzyszenia YMCA w Chester. W pierwszej chwili odmówił, ponieważ nie miał śmiałości przemawiać nawet do jednej osoby, a co dopiero do tłumu studentów. Po tym jak się udał do dyrektora d/s dydaktyki YMCA w Filadelfii, aby grzecznie odmówić, został zaproszony do sali, gdzie właśnie trwało spotkanie uczestników “Kursu przemawiania do dużej publiczności”. Prowadził je sam Dale Carnegie (autor bestsellera “Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”). Frank Bettger już tam został, podjął decyzję natychmiast i nawet został poproszony do wygłoszenia pierwszej mowy. W swojej książce napisał o tym: “Wyszło mi raczej kiepsko, ale i tak było to moje wielkie zwycięstwo nad samym sobą. Jeszcze poprzedniego dnia nie potrafiłbym nawet stanąć przed grupą ludzi i spytać: Jak się macie?”
Niestety ja nie pomyślałem wcześniej jak Frank. Zamknąłem się więc w sypialni, za mikrofon służył pilot od telewizora czy jakiś inny przedmiot (już nie pamiętam), za pilot do przerzucania slajdów pudełko od zapałek, a moja 8 letnia wówczas córka za Bluetooth czyli zmienianie slajdów, bo pudełko od zapałek nie miało tej funkcji 🙂 Słowem – cyrk! Do dzisiaj to wspominamy i śmiejemy się z tego. Ale wtedy do śmiechu mi nie było. Finał był taki, że jakoś w bólach to poszło, wygłosiłem tą prezentację. Handlowcy z konkurencji przyszli się przywitać, pogratulować. Szefowa była zadowolona, ja mniej. Ale OK, było minęło.
Jak Toastmasters zmienił moje podejście do wystąpień publicznych?
Po roku czy dwóch od tego zdarzenia moja koleżanka zaczęła coraz częściej wspominać o klubie Toastmasters, do którego uczęszczała co czwartek. Jeździła do jednego z warszawskich klubów i gorąco mnie namawiała. Pomimo mojego doświadczenia z ową prezentacją trochę się przed tym wzbraniałem. Szukałem wymówek, że mnie ciągle nie ma, że wyjazdy, spotkania… itd. W końcu dałem się namówić i poszedłem na pierwsze spotkanie, które było promocją tego klubu. Byli goście specjalni: był aktor teatru, był twórca szkoleń i książki o nawiązywaniu kontaktów na tzw. eventach. Byli również członkowie tego klubu.
Zacząłem z grubej rury, bo wystartowałem w mini konkursie podczas tego spotkania. Jak się okazało potem popularnym w klubach Toastmasters “konkursie gorących pytań”. Niczym Frank Bettger na kursie u Dale’a Carnegie. Tak się zaczęła moja krótka przygoda z klubem. Krótka bo trwająca około pół roku (jednak moja praca nie pozwalała mi wtedy na czwartkowe spotkania ze względu na częste wyjazdy), ale jakże cenna.

Moje trofeum za pierwszą mowę i podręcznik

Moje trofeum i podręcznik

W klubie Toastmasters dostajesz pełną instrukcję jak rozwinąć swoje umiejętności kompetentnego mówcy, a w drugim kroku kompetentnego lidera. Dostajesz podręcznik w formie drukowanej oraz dostęp do platformy online. Masz też wsparcie grupy i wybierasz sobie mentora, kogoś kto jest już po kilku mowach i który ci pomoże w tej niełatwej, ale bardzo ciekawej drodze. Na każdym spotkaniu jest kilka ról do obsadzenia, trudnych i łatwych. Polecam aktywność od początku i zgłaszanie się do pełnienia tych ról. Są to m.in.:
Toastmaster wieczoru – taki gospodarz spotkania. Główny oceniający.
Chronometrażysta – pilnuje czasu przerw, mów i ogólnie całej agendy spotkania.
Gramatyk – pilnuje poprawności używanego języka.
Kontroler płynności – chyba najłatwiejsza rola na początek, wyłapywanie tych przecinków typu ” yyy, eeee itd.” za pomocą dźwięku wydawanego np. przez cymbałki:) Ha ha.. mega ubaw, ale tylko dla pełniącego tę rolę, a nie mówiącego 🙂
Dodatkowo są różne urozmaicenia jak np. Konkurs Gorących Pytań czy Słowo dnia (zadanie przypadające Gramatykowi). Najlepsze jest to, że wszystko cię rozwija jako mówcę. Daje ci śmiałość przy występowaniu publicznym. Nawet bycie Chronometrażystą obliguje cię do wystąpienia na końcu spotkania i złożenia przed uczestnikami raportu. Bycie Gramatykiem zmusza cię do przygotowania tzw. Słowa dnia, oznajmienie wszystkim jakie to słowo, opisanie go uczestnikom, a następnie zliczanie, ile razy zostało wypowiedziane i przez kogo w czasie wieczoru Toastmasters. Na koniec jeszcze wręczasz nagrodę (którą też musisz “ufundować”) osobie, której się udało wypowiedzieć z sensem Słowo dnia. Wtedy jest ubaw, bo nagrody są tanie i śmieszne. Przygotowanie Konkursu Gorących Pytań to również praca do wykonania przed spotkaniem oraz zadbanie o prezent dla zwycięzcy. Ma być śmiesznie i spontanicznie. Pytania mają zaskakiwać startujących w konkursie i pobudzać ich kreatywność. Przygotowujesz więc kilka zestawów i zapraszasz śmiałków do konkursu.

Materiały dla kursantów

Jak już poćwiczysz sobie podczas kilku pierwszych spotkań jako taką swobodę i poczujesz się w klubie Toastmasters jak w domu, nadejdzie pora na pierwsze poważne wyjście ze strefy komfortu. Jest to twoja pierwsza mowa zwana “Przełamanie lodów – powiedz coś o sobie” czyli tzw. Ice Breaker. Trwa ona od 4 do 6 minut. Po 4 minutach dostajesz pierwszy sygnał od Chronometrażysty (pokaże kartkę zieloną), po 5 zobaczysz kartkę żółtą (to znak, że musisz się sprężać), po 6 minutach czerwoną – znak, że przekroczyłeś czas. Ułóż więc mowę ciekawą i mieszczącą się w czasie, niech członkowie klubu poznają cię lepiej. Poćwicz w domu, nagraj się i wysłuchaj. Zobacz czy się nie jąkasz, jak się poruszasz, czy mieścisz się w czasie. Wszystko będzie oceniane. Ja dosyć szybko wystąpiłem ze swoją mową Ice Breaker. Niestety po niej się trochę zatrzymałem. Chodziłem na spotkania w kratkę i czasem wpadałem w ostatniej chwili, prosto z delegacji. Nie mniej jednak oceniam to jako fantastyczną przygodę, wyjście ze strefy komfortu, nowe znajomości i umiejętności. Mówienie płynne, wyraźne – słowem dobra komunikacja jest podstawą w zawodzie handlowca. Wszystkim początkującym jak i tym, którzy opuścili ten etap nauki sprzedawcom polecam zapisanie się do lokalnego klubu Toastmaster lub inną formę nauki tej ważnej umiejętności.
Powodzenia!

Zmagania z upływającym czasem

Przez wiele lat zmagałem się z samodyscypliną, chaosem wokół mnie, uporządkowaniem zadań. Testowałem różne metody,
aby znaleźć coś, co będzie ze mną współgrać.

Praca handlowca to często praca w samotności bez szefa nad głową. W domu, w zamkniętym pokoju w biurze, w hotelu, w trasie. Mam na myśli ten czas pracy wolny od spotkań. Czas na raporty, maile i inne czynności. Taka praca ma wiele zalet, ale i wady. Do minusów należy walka z samodyscypliną, rozpraszaczami i czasem, który z niewiadomych powodów zbyt szybko płynie i powoduje poczucie winy, że „znowu dzisiaj nic nie zrobiłem”.
Ja na co dzień zmagam się z tym wszystkim w domu, ponieważ moje biuro znajduje się dokładnie pod moją sypialnią czyli piętro niżej. Z racji tego, że już coraz mniej jeżdżę po Polsce to pracuję głównie w moim gabinecie. Liczą się wyniki: wysokość sprzedaży, klarowna strategia na następne lata, rozwój rynku.
Przez wiele lat zmagałem się z samodyscypliną, chaosem wokół mnie, uporządkowaniem zadań. Testowałem różne metody, aby znaleźć coś, co będzie ze mną współgrać. Każdy ma bowiem własny profil osobowości i inaczej sobie z tym radzi.
Moim marzeniem było, aby utrzymywać porządek wokół i na moim biurku. jak na zdjęciu poniżej.

Dzisiaj można powiedzieć, że to osiągnąłem. Ale droga była długa i wyboista. Jak „Slow Path” (z ang. powolna ścieżka), nazwa mojego projektu. Opiszę poniżej co na obecnym etapie dla mnie działa, a co zupełnie nie jest dla mnie. Być może odnajdziesz tutaj coś dla siebie.
Papierowy, tradycyjny kalendarz
Mam ich całą kolekcję. Większość jest zapisana w 1/3, a może i mniejszej części. Nigdy nie mogłem się zmusić, żeby zapisywać w nim codzienne zadania. Frustrowało mnie, że zostawały zaległości na przykład z poniedziałku i wtorku. Potem trzeba było je przepisywać ponownie na środę i dalsze dni. Nie dość, że dodatkowa praca, to jeszcze niepotrzebny stres. Ciężko o jakąkolwiek analizę, gdzie ten czas upływa, co się stało, że nie podołałem itd. Zrezygnowałem z tego. W tradycyjny kalendarz wpisuję już tylko daty spotkań.
Napływające maile
Na szczęście nie mam ich teraz zbyt dużo, ale i tak je okiełznałem. Nawet gdyby ich liczba się zwiększyła to jestem na to przygotowany. O sukcesie zadecydowało chyba przeczytanie książki Getting Things Done (autor: David Allen). Wykorzystałem tylko kilka porad. Utworzyłem sobie foldery i po otworzeniu skrzynki rano staram się je natychmiast uporządkować. Pilne załatwiam od ręki. Wszystkie z rozwoju osobistego, szkoleń, webinarów i innych list, na które jestem zapisany wpadają automatycznie do jednego folderu (utworzyłem po prostu formułę w Mozilla Thunderbird, której używam). Zaglądam tam dwa razy tygodniu. Jeśli przeoczę jakąś 1-dniową super ofertę to trudno. I tak jest aż nadto propozycji. Mozilla podświetla co jakiś czas przychodzące wiadomości w prawym dolnym rogu monitora więc jest szansa, że może wyłapię coś ciekawego.
Zadania codzienne
Jak już pisałem kalendarz drukowany nie sprawdza się w moim wypadku. Testowałem sporo narzędzi. Jednym z nich była aplikacja na telefon/komputer Wunderlist. Jedna z najpopularniejszych usług do organizacji zadań. Podobało mi się na przykład klonowanie list zadań, bo mogłem przenosić moją stałą listę na następny dzień zmieniając tylko datę. Odhaczaniu zrobionych zadań towarzyszył miły dźwięk – jak nagroda .Jednak nadal nie pozwalało mi to na analizę upływającego czasu, na szybkie zmiany w kalendarzu, na przejrzystość mojego dnia pracy. Za dużo miałem wokół karteczek, karteluszek, notesów, zapisków. To powodowało niepokój, chaos i frustrację. Aplikacja Wunderlist już nie istnieje, zmieniła się w Microsoft To Do. Ale ja już takich narzędzi nie używam.
Nozbe
W międzyczasie trafiłem na pewne narzędzie o nazwie Nozbe – aplikację do zarządzania zadaniami, projektami, notatkami itp. Gdzieś usłyszałem wywiad z twórcą tego oprogramowania, Polakiem, który ma klientów na całym świecie. Oczywiście klientów używających Nozbe. Aplikacja pozwala mi to zrzucić z głowy pomysły, zadania, notatki w każdej chwili wykorzystując np. smartfon. Głównie jednak korzystam z wersji desktopowej, która oczywiście integruje się z “apką”. Jak tylko zobaczę, że wokół jest za dużo notatek, papierów i bałaganu biorę się za robotę. Przepisuję notatki w formie zadań do poszczególnych projektów. Można też skanować czy robić zdjęcia i od razu wysyłać do Nozbe. Ważne maile też można przesyłać do tej platformy. Lądują w tzw. „skrzynce spraw”, którą później porządkuję przesuwając te zadanie do poszczególnych projektów. Nie wykorzystuję nawet połowy tego, co oferuje mi płatna wersja Nozbe, ale to mi wystarcza. Daje poczucie uporządkowania.
Excel
Oprócz tradycyjnych funkcji Excela, wykorzystuję ten program do kontrolowania czasu. Zaczęło się od tego, że wypisałem sobie codzienne czynności, które chcę wykonywać. Prosta tabelka jak poniżej, którą można modyfikować, wstawiać X w poszczególne pola, żeby oznaczyć jako zrobione. Wstawiać cyfry oznaczające ile czasu na to poświęciłem. Wszystko to z dala, od papierowego tradycyjnego kalendarza.

Ale to nadal nie pozwalało mi ogarnąć upływającego czasu. Do momentu, gdy zmodyfikowałem sobie moje narzędzie z Excela i stworzyłem prosty system, który pomógł mi być produktywnym, panować nad czasem, szybko reagować na nagłe zmiany planu. Ciężko to opisać, więc zachęcam cię do uzyskania dostępu do filmu, w którym to wyjaśniam. Dostęp do filmu z instruktażem znajdziesz u dołu pod artykułem. Być może i ty skorzystasz z mojego sposobu. Jeśli oczywiście masz z tym problem.

Pocieszę cię, że nadal nie jestem idealny. Cały czas muszę nad sobą pracować. Teraz, gdy mam już porządek w głowie i wypracowany system, mogę się skupić na innych kluczowych aspektach takich jak :

Ustalanie priorytetów
Ustalenie priorytetów jest kwestią podjęcia decyzji, co jest dla ciebie bardzo ważne. W tym przypadku „ważne” oznacza znaczące dla ciebie. Jakie działania i role nadają sens twojemu życiu? Są to te elementy twojego życia, w których chciałbyś odnieść największy sukces. Nie wszystko w życiu może być priorytetem. Ustalenie podstawowych priorytetów jest kluczową czynnością w dążeniu do bardziej efektywnego wykorzystania czasu. Twoje podstawowe priorytety są kluczowe w podejmowania decyzji dotyczących czasu. Pomagają Ci zdecydować, kiedy powinieneś zainwestować upływający czas, a kiedy możesz odpuścić. Trzeba nauczyć się nadawać zadaniom priorytety. Ustalanie ich obejmuje dwa etapy: – Rozpoznanie, co należy zrobić – Ustalenie kolejności wykonywania zadań Jak określić, co należy zrobić? W większości przypadków odnosi się to znowu do Twoich podstawowych priorytetów. Aby być efektywnym w wykorzystywaniu czasu, należy oddzielić pracę, która nie pasuje do podstawowych priorytetów. Naucz się mówić „nie” pracy, która wygląda interesująco i może nawet zapewnić pewne poczucie spełnienia, ale nie pasuje do Twoich podstawowych priorytetów.

Musisz również nauczyć się odnajdywać zadania, które wymagają dużo pracy i mają tendencję do zjadania twojego czasu. Wiele zadań, które wypełniają twój dzień może się okazać zupełnie nie wartych wykonywania (możesz je robić, ale nie tak często). Ustalanie priorytetów zadań oznacza pracę nad najważniejszymi zadaniami w pierwszej kolejności, niezależnie od tego, jak bardzo cię kusi robienie łatwych i mniej istotnych zadań. Wiesz do czego ci jest potrzebny zmysł czasu w planowaniu? To umiejętność oszacowania, ile czasu zajmie wykonanie danego zadania. Dobre wyczucie czasu pomoże Ci być bardziej realistycznym w planowaniu swoich działań. Pomaga to uniknąć frustracji, że nigdy nie ma wystarczająco dużo czasu na wykonanie zadań. Ja planuję moje zadania w perspektywie tygodnia. I znowu z tego miejsca zachęcam cię do skorzystania z narzędzia, które mi w tym pomaga. Dostęp do filmu, w którym to wyjaśniam uzyskasz klikając przycisk “Pobierz instruktaż”, który znajdziesz u dołu pod artykułem. 

Wyznaczanie małych celów czy zadań nadaje kierunek dla twojego poranka, dnia, tygodnia i całego życia. Ja się źle czuję, jeśli tylko zboczę na dłużej z mojej ścieżki, którą sobie wyznaczyłem. Mam poczucie straconego czasu. Oczywiście wyjątkiem są wakacje czy kilku dniowe wyjazdy. Czasem trzeba wyluzować prawda? Naucz się zapisywać swoje cele. Jeśli jesteś jak większość ludzi, twoje cele będą tylko życzeniami, dopóki ich nie wypiszesz. Twoje cele dzienne muszą być konkretne, jak np. „wyrwę chwasty na trawniku przed domem” a nie „będę pracował w ogródku”. Równocześnie muszą być realne, bo w przeciwnym razie będziesz ciągle sfrustrowany poczuciem porażki.

Zmiana standardów to dostosowywanie standardów do zmieniających się okoliczności. Twoje standardy są tym, czego używasz do oceny, czy coś jest wystarczająco dobre, czyste, ładne, zrobione wystarczająco dobrze. Perfekcjoniści mają bardzo wysokie, sztywne standardy i mają problemy z dostosowaniem się do zmieniających się wymagań lub okoliczności swojego życia. Ja mam to szczęście, że do nich nie należę. Lepiej zacząć byle jak niż perfekcyjnie zwlekać. Rozwijaj zdolność do zmiany standardów, tak aby być zadowolonym z osiągania małych sukcesów, które może nie są idealne, ale zawsze to sukcesy.

Prokrastynacja
Prokrastynacja to niepotrzebne odkładanie decyzji lub działań. Rozpoznawanie tzw. prokrastynacji jest przydatną umiejętnością, ponieważ mistrzowie prokrastynacji mogą czasem użyć wielu sztuczek, aby ukryć odwlekanie spraw przed samym sobą. Możesz zamaskować swoją prokrastynację wymówką, taką jak: oczekiwanie na inspirację, potrzeba większej ilości czasu, aby skoncentrować się z pełną uwagą lub potrzeba zgromadzenia większej ilości informacji przed podjęciem się realizacji projektu. Rozróżnienie między prokrastynacją, a naprawdę uzasadnionymi powodami opóźnienia decyzji lub działania wymaga umiejętności. Bez umiejętności rozpoznania w czym tak naprawdę Ty tkwisz, szansa na przezwyciężenie tego nawyku jest bardzo mała. Jak ją rozpoznać? Przeczytaj przykłady poniżej:

– Wypełnianie swojego dnia zadaniami o niskim priorytecie z listy zadań do wykonania.- Czytanie e-maili kilka razy bez rozpoczynania pracy nad nimi i bez decydowania co z nimi zrobić.- Zbieranie się do wykonania zadania o wysokim priorytecie i nagłe wychodzenie z pokoju, aby zrobić sobie filiżankę kawy.- Pozostawienie pozycji na liście rzeczy do zrobienia na jakiś czas, mimo wiedzy, że jest to ważne.- Regularne wykonywanie nieważnych zadań, o które proszą cię inni ludzie i wypełnianie nimi swojego czasu, zamiast zajmowanie się ważnymi zadaniami wpisanymi na twoją listę.- Czekanie na „właściwy nastrój” lub „właściwy czas”, aby zająć się ważnym zadaniem.

Prokrastynacja jest nawykiem – głęboko zakorzenionym wzorcem zachowania. To znaczy, że nie pokonasz jej tak po prostu z dnia na dzień. Nie załamuj się, ja nadal się z nią zmagam. Zdarza mi się dłuuuugo coś ważnego odwlekać.

Skupienie
Zamiast wypełniać na ful listę zadań, powinniśmy usiąść i zastanowić się, co tak naprawdę chcesz osiągnąć danego dnia. I natychmiast podjąć konkretną decyzję. Sugeruję również skupić się tylko na jednym lub dwóch dużych zadaniach dziennie. Nie pozwól, aby zamieszanie wokół przytłoczyło twój dzienny cel. Być może masz w sobie pasję do działania, ale pasja bez konkretnego planu to strata czasu i twojej energii. Ustanowienie zamiaru zrobienia każdego dnia kroku w kierunku swojego celu utrzyma cię na właściwej drodze i pomoże ci w opanowaniu chaosu.

Energia do pracy
Ja stosuję 1-1,5 godzinne przerwy w ciągu dnia na spacer lub bieganie. Wstaję od biurka co 50 minut na kilka minut odpoczynku. Nastawiam sobie minutnik. Pracuję bowiem w 1 godzinnych blokach czasowych, ale takich 50/10 (praca/odpoczynek). Ciężko się skupić dłużej niż godzinę. Dlatego na przykład lekcje w szkole trwają po 45 minut. Zaplanuj czas dla siebie. Każda dobrze skonstruowana lista rzeczy do zrobienia musi zawierać trochę czasu na relaks i zresetowanie się. Dobra jest medytacja, ale jeśli nie chcesz się nią zainteresować to zamknij chociaż oczy na chwilę i posłuchaj muzyki, która cię zrelaksuje. To ci pozwoli uspokoić myśli, zrzucić napięcie, zregenerować się.

Oszczędzanie czasu
Ja łączę niektóre dzienne zadania. Na przykład słucham czegoś w języku angielskim ucząc się w ten sposób, ale na spacerze lub przy śniadaniu. W okresach nasilenia obowiązków czytanie tradycyjne zamieniam na audiobooki w samochodzie. Lunch też można połączyć z oglądaniem na przykład jakiegoś kursu online. Jeśli masz kilka ważnych telefonów to zapisz, gdzie chcesz zadzwonić i załatw to w długiej trasie (oczywiście jeśli masz zestaw głośnomówiący i potrafisz się skupić na jeździe. Aby zaoszczędzić czas zrezygnowałem zupełnie z korzystania z tzw. coworkingowych biur, czyli miejsc, gdzie za pewną kwotę możesz korzystać z biurka, sali konferencyjnej, kuchni itd.Za dużo czasu zajmował mi sam dojazd do nich. Wolałem się nauczyć pracy w domu, który kusi kanapeczką, herbatką, i innymi rozpraszaczami.

Co na ten temat sądzisz jeżeli dotrwałeś do końca artykułu? W jakim jesteś momencie życia? Masz wszystko poukładane? Podziel się proszę opinią poniżej.
Miłego dnia!